Cara Meyakinkan Pendengar dalam Berbicara di Depan Umum

Sebelum abad masehi, Aristoteles telah mengajarkan bahwa manusia itu binatang yang bernalar, bahwa manusia itu bertindak menurut apa yang didiktekan oleh logika. Tindakan dari murni penalaran itu adalah sama langkanya seperti pemikiran romantis sebelum sarapan. Sebagian besar tindakan kita adalah hasil dari sugesti.

Sugesti maksudnya adalah memastikan pikiran menerima sebuah ide tanpa menawarkan bukti atau demonstrasi apa pun. Kalau seseorang mengatakan kepada Anda, "Tepung Pillsbury itu mutlak murni," dan tidak berupaya membuktikannya, orang tersebut sedang menggunakan sugesti. Kalau orang tersebut mempresentasikan analisis produknya dan kesaksian-kesaksian koki-koki terkenal tentangnya, orang tersebut sedang mencoba membuktikan pernyataannya. Mereka yang paling sukses dalam menangani sesamanya lebih mengandalkan sugesti daripada argumentasi. Keefektifan menjual dan periklanan modern terutama didasarkan pada sugesti.

Meyakini itu mudah; meragukan itu lebih sulit. Katakanlah kepada seorang anak bahwa Santa Claus turun lewat cerobong asap atau kepada orang primitif bahwa guntur itu amarah para dewa, maka sang anak dan orang primitif tersebut akan menerima pernyataan-pernyataan kita hingga mereka meraih pengetahuan yang memadai untuk menjadikan mereka berkeberatan. Sebagai contoh, jutaan orang India secara bergairah meyakini bahwa air sungai Gangga itu suci. Bagi sebagian orang, konsep-konsep tersebut mempunyai resonansi yang tulus, mungkin diverifikasikan oleh suatu pengalaman pribadi; namun bagi sebagian besar orang, konsep-konsep tersebut diterima hanya karena sugestinya telah tertanam dalam-dalam di dalam benak mereka.

Keyakinan-keyakinan seperti itu tidak terbatas pada orang-orang di kebudayaan yang berbeda-beda. Kalau kita menelaah fakta-faktanya secara seksama, kita akan menemukan bahwa mayoritas opini kita, keyakinan-keyakinan yang paling teguh kita pegang, prinsip-prinsip tingkah laku atas mana banyak orang mendasarkan kehidupannya, adalah hasil dari sugesti dan bukan penalaran atau pengalaman. Sebagai ilustrasi konkret, kita telah menganggap kemeja-kemeja Ralph Lauren, mobil-mobil BMW, sabun Ivory, sebagai termasuk produk yang terkemuka, kalau bukan yang terbaik, dalam jenisnya. Mengapa? Apakah kita mempunyai alasan-alasan yang memadai bagi penilaian-penilaian tersebut? Sebagian besar orang tidak mempunyainya sama sekali. Kita telah meyakini hal-hal yang belum ada buktinya. Prasangka, kecenderungan, dan pernyataan-pernyataan yang diulangi, dan bukan logika, yang telah merumuskan keyakinan-keyakinan kita. Kita adalah makhluk sugesti. Bukan saja setiap ide yang memasuki pikiran itu cenderung diterima sebagai benar, melainkan juga, sudah menjadi fakta psikologis dikenal bahwa hal itu juga cenderung digenapi.

Jadi, dalam analisis terakhir, maslah kita dalam menjadikan orang menerima keyakinan-keyakinan kita atau menindaklanjuti sugesti-sugesti kita adalah menanamkan ide yang bersangkutan dalam benak mereka dan mencegah munculnya ide-ide yang bertentangan. Seseorang yang terampil melakukan hal itu akan berkuasa dalam berbicara dan meraih keuntungan dalam bisnis.

Ketika kita ingin mengesankan pendengar, ingatlah bahwa jauh lebih produktif mengusik emosi daripada membangkitkan pemikiran mereka. Perasaan itu lebih besar kuasanya daripada ide-ide dingin. Tetapi untuk membangkitkan perasaan, kita harus tulus. Karena ketidaktulusan akan mematikan penyampaian. Terlepas dari ungkapan-ungkapan indah yang mungkin kita karang, terlepas dari ilustrasi-ilustrasi yang mungkin kita kemukakan, kalau kita tidak berbicara tulus, semuanya itu hanyalah tanda-tanda lahiriah yang menyilaukan namun kosong. Kalau kita mau mengesenkan pendengar, pastikan kita sendiri terkesan. Semangat kita, yang bersinar lewat mata kita, memancar lewat suara kita, dan memaklumkan dirinya lewat pembawaan kita, akan mengomunikasikan dirinya sendiri kepada para pendengar kita.

Metode lainnya untuk meyakinkan pendengar kita adalah dengan menyamakan apa yang ingin mereka terima dengan sesuatu yang sudah mereka yakini. Karena ego adalah karakteristik yang secara mendasar demikian meledak-ledak dari kodrat manusia, maka akan lebih bijaksana kalau kita memastikan ego seseorang bekerja bagi kita dan bukan melawan kita. Caranya yaitu dengan menunjukkan bahwa hal yang kita usulkan sangatlah mirip dengan sesuatu yang sudah diyakini oleh lawan bicara kita. Hal itu akan memudahkan lawan bicara kita untuk menerima dan bukan menolak usulan kita. Hal itu mencegah munculnya ide-ide yang bertentangan dalam benaknya untuk mengurangi kekuatan dari apa yang telah kita ucapkan.

Menggunakan Pernyataan Ulang
Pernyataan ulang adalah alat lain yang dapat kita gunakan untuk mencegah munculnya ide-ide yang bertentangan dan tidak menyetujui. Daniel O'Connel, orator Irlandia terkenal, berkata: "Pengulangan tiada henti dituntut untuk mengesankan kebenaran-kebenaran politik terhadap pikiran. Dengan selalu mendengar hal yang sama, orang secara tidak masuk akal mengasosiasikannya dengan kebenaran. Mereka menemukan fakta-faktanya pada akhirnya diam-diam berbaring di pojok pikiran mereka, dan tidak terpikir oleh mereka untuk meragukannya lebih daripada seandainya fakta-fakta tersebut membentuk sebagian dari keyakinan-keyakinan religius mereka."

Woodrow Wilson mengetahui kebenaran yang O'Connel ekspresikan. Itulah sebabnya ia mengunakannya dalam pidato-pidatonya. Perhatikan pidatonya di bawah ini bahwa ia hanya mengulang dan mengubah pengungkapannya dalam kedua kalimat terakhir, ide yang telah ia nyatakan dalam kalimat pertamanya.
"Anda tahu bahwa para murid di perguruan tinggi, dalam beberapa dekade terakhir, belumlah terdidik. Anda tahu bahwa dengan segala pengajaran kita, kita belumlah melatih siapa pun. Anda tahun bahwa dengan segala penginstruksian kita, kita belumlah mendidik siapa pun."

Menggunakan Contoh-contoh Spesifik
Orang suka mendengar seorang pembicara menyebutkan nama-nama dan tanggal-tanggal, sesuatu yang bisa mereka telaah sendiri seandainya mereka mau. Prosedur seperti itu terus terang, jujur. Prosedur seperti itu memenangkan keyakinan. Prosedur seperti itu mengesankan.

Misalnya, umapanya kita mengatakan, "Banyak orang kaya menjalani kehidupan yang sangat sederhana." Pernyataan tersebut terlalu samar-samar. Pernyataan tersebut tidak mencolok mata. Pernyataan tersebut tidak jelas, tidak menarik, dan tidak meyakinkan. Ingatan-ingatan orang akan berita-berita gaya hidup mewah orang-orang kaya mungkin akan muncul untuk melontarkan keraguan tentang pernyataan tersebut.

Cara terbaik untuk menjadikan pendengar meyakini seperti yang kita yakini adalah dengan memperlihatkan contoh-contoh spesifik. Kasus-kasus konkret dan bukti yang kita berikan akan mempunyai kekuatan dua, tiga, lima kali lipat dari kesimpulan yang kita berikan kepada pendengar. Sebagai ilustrasi:
John H. Patterson, pendiri National Cash Registry, tidak merokok atau pun minum minuman alkohol.
Frank Vanerlip, yang pernah menjadi presiden bank terbesar di Amerika, hanya makan dua kali sehari.
Hidangan kegemaran Andrew Carnegie adalah bubur gandum dan krem.
Warren Buffet tetap tinggal di rumah yang ia beli dengan harga 32.000 dolar empat puluh tahun yang lalu.

Apa efek contoh-contoh spesifik tersebut terhadap pikiran kita? Apakah contoh-contoh spesifik tersebut mendramatisasikan pernyataan bahwa pria-pria kaya sering menjalani kehidupan yang sederhana? Apakah contoh-contoh spesifik tersebut mengesankan kita dengan kebenaran tentang pernyataan tersebut? Sementara kita mendengarkannya, bukankah kecil kemungkinannya ide-ide yang bertentangan akan muncul dalam benak kita?

Jadi, menjadi pembicara yang mengesankan dan meyakinkan memerlukan latihan dan penerapan strategi yang tepat. Dengan percaya diri, memahami pendengar, menggunakan bahasa yang jelas, menyertakan cerita menarik, berbicara dengan intonasi yang dinamis, membangun kredibilitas, dan menutup dengan pernyataan yang kuat, seorang pembicara dapat memberikan dampak yang besar.

Dengan menerapkan prinsip-prinsip Dale Carnegie, siapa pun dapat meningkatkan keterampilan public speaking mereka dan menjadi pembicara yang lebih berpengaruh dan persuasif.